【変革】「ビジネスより自由のために交渉力を」と語る瀧本哲史の”自己啓発”本に「交渉のコツ」を学ぶ：『武器としての交渉思考』

はじめに

この記事で伝えたいこと

単なる「How To本」ではなく、「交渉力を使って何をすべきなのか」こそ力説している

この記事の3つの要点

この記事で取り上げる本

自己紹介記事

アジテーター・瀧本哲史の本領が発揮された、「自由に生きる」ための交渉力読本『武器としての交渉思考』

2019年8月、著者の瀧本哲史は47歳という若さで亡くなってしまいました。「惜しい人を亡くした」という言葉がピッタリな人生です。私はかつて一度だけ、彼の講演に足を運んだことがあるのですが、その圧倒的な早口と熱量で、「若い人たちを奮起させたい」という気持ちを伝えようとする姿に圧倒された記憶があります。肩書としては「エンジェル投資家」であり、京都大学の客員准教授でもありました。自身が有名になることや、金持ちになることなどには恐らくまったく関心がなかったでしょうし、本当に純粋に「自分の考えていることが、若い人にどうにか伝わってほしい」という熱意で講演・講義・出版活動を行っていたという印象を持っています。

本書は、タイトルの通り「交渉思考」について書かれたもので、瀧本哲史が終生その普及に力を入れていた「ディベート」の考え方をベースにしています。基本的には「他者といかに交渉を行うか」について書かれた実践的な本だと思ってもらえればいいのですが、決してそれだけの内容ではありません。

というかむしろ、「交渉力」以外の記述の方がむしろ重要だと言えるでしょう。それらは、「何故『交渉力』が必要なのか」という解として提示されるわけですが、それこそが著者の一番のメッセージだからです。

著者はとにかく本書で、

若者よ、立ち上がれ

と強く主張し続けます。そして、「そのために『交渉力』が欠かせない。だから必要な知識を本書で身につけよう」という構成になっているのです。

「異質な人」と関わるために「交渉力」は欠かせない

著者の主張の核心は「『異質な人』と関わろう」だと私は感じました。そしてそれは、「同質性に群がりすぎている現代社会」への警鐘でもあると言えるでしょう。

この点については私も、昔からずっと同じようなことを感じていました。今の時代は、SNSなど様々な便利なツールによって、「何らかの意味で自分と『同じ』『似ている』人」と関わることがかなり容易になってきたと言えるでしょう。多くの人がそのことを喜ばしいと感じているだろうし、そんな状況に不満を抱いたりもしていないのだろうと思います。

でも私は昔からずっと、その状態を「怖い」と感じていました。自分がどんどんと閉じていくような気がしたからです。「井の中の蛙大海を知らず」のように、「自分が”留まっている”狭い世界のことについては詳しいけれど、その外側についてはほぼ何も知らない」みたいな状況に陥ってしまうことが、私にはずっと恐怖に感じられていました。

瀧本哲史はこのような状況を「タコツボ化」と呼んでいます。狭い関心領域で繋がった関係性の中だけにいることで、自分の世界がタコツボのように窮屈で広がりのないものに留まってしまう、という指摘です。さらに、そういう世界にいると、「大きな成果」を生み出せないことが多いとも指摘します。著者は「非連続的変化」と書いていますが、要するに、「『それまでの常識では考えられないような飛躍的な変化』が、『同質性』から生まれることはない」というわけです。

私もそう感じます。

そしてだからこそ、「異質な人」と関わることが大事なのだと著者は主張するわけです。ここまでの話の流れに沿って言えば、「『同じ』『似ている』では繋がれない人」という感じでしょう。同じ職場、同じ学校、同じ趣味、似たような価値観、そういう「共通項」がまったくない相手と積極的に関わっていくことでしか、「非連続的変化」は生み出せません。そして、「共通項」の無い相手と関係を構築するために必要なのが「交渉力」というわけです。

著者は「交渉力」の重要性を語るために、「自由」についてこんな風に書いています。

社会の中で真に自由であるためには、自分で自分を拘束しなければならない。

この主張について説明していきましょう。

著者は、「辞書的な意味で完全に『自由』になること」は、逆説的に「社会の中で『不自由』になること」を意味すると書いています。これはなんとなくイメージしやすいのではないでしょうか。例えば法律や倫理を一切無視して、TPOを弁えず望んだ通りの言動を行う人物がいるとしましょう。これ人は、辞書的には「自由」と言えるでしょうが、社会から何らかの形で排除されてしまうはずなので、結果的には「不自由」に行き着いてしまうだろうと思います。

だからこそ著者は、「社会の中で真に『自由』である」ために「自分で自分を拘束すること」が必要だと書いているのです。「拘束されないこと」が「自由」なのだとしても、、辞書的な意味での「自由」では上手くいかないのであれば、「社会の中での『自由』」とは、「何かには拘束されている状態」だと言えます。そして著者は、「何に拘束されるかは自分で決めなければならない」と主張するのです。

しかし、決めるだけでは意味がありません。例えばあなたが学生だとして、「プログラマーになるために必要な物事には拘束されるが、それ以外には一切拘束されたくない」と考えたとしましょう。プログラミングに関係ないと判断した勉強はしないし、家の手伝いも一切しないというわけです。しかしこれは、あなたがそう決断しただけで実現できるわけではありません。家族や教師など、「自分の考えを受け入れないかもしれない人（＝異質な人）」と合意形成をしなければならないからです。

ここで「交渉力」が必要になってきます。つまり、「社会の中での『自由』」のために「交渉力」を身に着けなければならないというわけです。本書は、そのような目的に最適化されて書かれていると言えるでしょう。

第6章で著者は、読者に「夢を見せる」

第1章から第5章までは「実践的な交渉の話」であり、それらについては後で触れることにします。まずは、第6章で扱われる、「ロマン」について語ることにしましょう。

著者は「夢を見せる」のが実に上手いと感じます。第6章で、「交渉力が手に入ったあなたに『実現可能なこと』」を提示してくれるのです。著者はそもそも「ロマンを持つことは大事だ」と主張し、大きな夢を抱くべきだと繰り返します。そして、「どんな場合でも、言葉こそが最大の武器なのだ」と投げかけ、「本書を読んだ君は今すぐにでも行動をしよう」とけしかけるのです。

本書の最大の魅力はここにあると言っていいでしょう。「交渉力」はあくまでも「手段」に過ぎません。そして本書の、「その『手段』を使ってあなたは何をしますか？」と焚き付けてくるスタンスにこそ、読者は高揚させられるのではないかと思います。

社会制度や自身の現状に対して文句や愚痴を口にするのは簡単です。しかしそんなことをしていても、現実は1ミリも変わりません。自分の気持が荒み、イライラしてくるだけです。

だから著者は、「不満があるなら、『異質な人』と『秘密結社』を作ろう」と提案します。職場の同僚や趣味仲間ではない、全然違う繋がりで構成された集団で、目の前の何かに対して具体的な行動を取っていこうじゃないか、と呼びかけるのです。

著者は本書で、世界的投資家であるジム・ロジャーズのエピソードを紹介しています。彼は講演会などで、社会変化や未来予測など様々なことについて質問されますが、それらに対して彼はよく、

Do your homework（それは君の宿題だよ）

と返していたそうです。社会をいきなりドラスティックに変革することはできません。ただ、自分の周りの小さな世界の中で、「秘密結社」のメンバーと少しずつ変化を生み出すことは可能だし、そのことが結果として社会全体を変えていくことに繋がるという意味です。

「不満」を「宿題」と、そして「異質な人」を「仲間」と捉えて社会に対峙していく、そんな生き方の第一歩を踏み出させてくれるような作品だと言っていいでしょう。

「絶対に無理だ」と感じていたことが、「異質な人」と組んだ「秘密結社」で実現できるかもしれません。そしてそのためには、「交渉力」が欠かせないというわけです。「交渉」とは、利害が対立していた二者が合意に至る過程のことであり、それはまさに「『無理』を『可能』に変える魔法」と呼んでいいでしょう。

本書が、ただの「How To本」ではないことが実感してもらえたでしょうか。

第1章と第2章で、「交渉」のイメージを覆す

具体的なテクニックの話に触れる前に、本書ではまず「『交渉』のイメージ」を変える説明がなされます。

本書で特にそのイメージを変えさせるのは第2章です。ここでは様々な実例を紹介しながら、「一般的な交渉のイメージ」と「実際の交渉の現場」の差を埋めていきます。

私は、あまりまともなサラリーマン経験がなく、社会人として多くの人が経験するだろう「ビジネスでの交渉の現場」にほぼ関わったことがありません。本書の記述は、仕事でそういう経験を持つ人には当たり前に感じられる可能性もあるでしょう。しかし本書は、意識的に若い世代に向けて書かれている作品です。そのような「実際の交渉の現場」をイメージできる人の方が少ないと思います。だからこそまずは、「交渉とは一体何をする行為なのか」を正しく認識してもらうことから始めていくのです。

その中でも最も大事なのは、

相手の話を出来るだけ聞き、相手の立場を出来るかぎり理解し、相手の得になるように条件を提示する。

という点でしょう。

これは、私がなんとなく抱いていた「交渉のイメージ」とはかけ離れたものだったので、ちょっと驚かされました。この点を理解しておかなければ、どれだけ正しいテクニックを身に着けたところで、「交渉」を上手く運ぶことはできないのです。

さらに第1章では、「お金儲けへのイメージ」も変えさせてくれます。この説明は、「結局のところ、ロマンを実現するにはソロバンが必要だ」という点を理解し、「ソロバン勘定を成立させるために交渉する」というスタンスを正しく持つために必要なのです。

若い世代ほど、「金儲けのために何かやる」という感覚を毛嫌いすることが多いと著者は書きます。その感覚は、私も抱いてしまうものです。私は自分が死なない程度のお金が稼げるように働こうぐらいにしか考えていません。

しかし、もしなんらかの「ロマン」を実現したければ、「ソロバン」、つまり「お金」は欠かせないと著者は主張しているわけです。

自身も投資家である著者は、英語圏の投資家がベンチャー経営者に必ずするという2つの質問に触れています。それが、

How can you change the world?（どうやって世界を変えるの？）

How can you make money?（どうやって儲けるの？）

の2つです。前者が「ロマン」、後者が「ソロバン」の話であり、投資家がこの2つに明確に答えられない企業に投資することは少ないと著者は書いています。

だからこそ、「ロマン」と「ソロバン」を結びつけるために「交渉」が必要になる、というわけです。

こんな風に著者は、「交渉」が持つイメージを変えさせ、正しい認識の元にテクニックを習得してもらおうと考えているのです。

「バトナ」と「ゾーパ」の話、そして「非合理さ」について

第3章から第5章で、「実際の交渉の現場で役立つ知識」が説明されるという構成になっています。

著者が主張する、交渉において最も重要な概念が「バトナ」と「ゾーパ」です。特には、「『バトナ』の概念が理解できれば本書を読んだ価値は十分にある」と語るほど著者はその重要性を強く主張しています。

「バトナ」とは「『相手の提案に合意する』以外で、いちばん良い選択肢」のこと、そして「ゾーパ」とは「合意ができる範囲」のことです。交渉の現場では、この2つを常に意識する必要があります。そして本書では、様々な具体例を提示しながら、この「バトナ」と「ゾーパ」が説明されるというわけです。

交渉においては、「どれだけ選択肢を持つことができるか」が重要になります。そしてその中で、「相手の提案に合意する」以外で最も良い選択肢が「バトナ」というわけです。もし「バトナがない」とすれば、「相手の提案に合意する」「相手の提案に合意しない」の2択しか存在しないことになります。これではまともな交渉は不可能です。

本書を読むと、「バトナ」を持つことがいかに重要か理解できるでしょう。本書の実例では、「引っ越し時期を自由に決められる場合、1年の内でいつ引っ越しするのが一番良いか」についての話が面白いと感じました。また、「竹島」を巡る問題について、「交渉」という観点から著者なりの主張が繰り広げられるのですが、その後、本書に書かれている通りの行動を日本政府が行ったのだそうです。やはり「交渉」という観点から合理的に考えると、解が1つに定まるということなのでしょう。

本書には、より実践的な交渉術として、「非合理的な人間との交渉」についても触れられます。こういう項目が用意されているのも、実際に交渉の現場に数多く立った経験を持つ著者ならではと言えるでしょう。

「バトナ」や「ゾーパ」などの考え方は基本的に、「交渉相手が合理的な人間である」ということを大前提にしています。しかし世の中には、「合理的に物事を思考・判断しない人」もたくさんいるわけです。分かりやすいのは「メンツにこだわる」という振る舞いでしょう。交渉内容だけ見れば明らかに合意に達するべきなのに、「メンツが立たない」みたいな謎の理由で交渉を決裂させる輩が存在するのもまた事実です。

著者はそういう人と交渉せざるを得ない状況においてどんな手段を取り得るのかについて、こちらも様々な実例を提示しながら説明しています。本書を読むと、「話が通じない」と感じてしまう人に対しても、まだなんとか対処のしようがあるのだと実感できるでしょう。そういう点でも非常に実践的と言える内容だと思います。

最後に

私はもう、40歳に足を踏み入れようという年齢なので、「世の中を変えよう」なんて気力は全然ありません。しかし若い人ほど、「自分は何者かになれるはず」という希望を抱くものでしょうし、それが実現できるだけの時間もたっぷり残されています。

そういう人にこそ是非、本書を読んでほしいと感じました。テクニックだけではなく、「交渉力を使って何をすべきなのか」についても深く言及する本作は、「読むアジテーション」と言えるような力を持っていると感じます。

私のようなおじさんは大人しく引っ込んでいますので、問題山積の今の世の中を、若者のパワーでどんどん変えていってほしいものです。本書はその一助となる作品と言えるでしょう。

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